Intervju v časniku Finance 2. 4. 2008


Intervju z Brianom Tracyjem: Obojestransko zadovoljstvo partnerjev je nuja

Vsako podjetje na svetu si želi, da bi lahko znatno povečalo prodajo. A to zaradi konkurence ni mogoče. Prodajo je mogoče povečati samo zlagoma in načrtovano - in to tako, da delate vse prave stvari, pravi strokovnjak za prodajo in poslovno uspešnost Brian Tracy.

"Odjemalci, ki bi vas drugim priporočili na podlagi lastnih izkušenj z vami, so vaši najboljši odjemalci in najboljši vir vaših prihodnjih poslov," pravi strokovnjak za prodajo in poslovno uspešnost Brian Tracy.

Kakšen nasvet bi dali podjetjem, ki želijo občutno povečati svojo prodajo?

Sposobnost ustvarjanja prihodka od prodaje je ključ do uspeha vsakega podjetja. Gre za dejavnost, ki zahteva popolno predanost največjih umov v organizaciji. Če ste na prodajo premalo osredotočeni, to pripelje do njenega upada in ogrozi obstoj podjetja. Vsako podjetje na svetu si želi, da bi lahko občutno povečalo prodajo. A to zaradi konkurence ni mogoče.

Povečati jo je mogoče samo zlagoma in načrtovano - in to tako, da delate vse prave stvari. Da bi podjetje lahko povečalo prodajo, mora imeti izdelek ali storitev, ki je izvrstna, povsem v skladu z željami in potrebami trga in ima ustrezno ceno ter je deležen dejavnega tržnega komuniciranja.Podjetje mora svoje prodajnike usposabljati tako, da so najboljši v svojem poslu.

Podjetja z najbolj usposobljenimi prodajniki so vselej podjetja, ki znajo na vsakem trgu ustvariti največjo prodajo. Izdelek ali storitev morata biti izvrstna v enem ali več pogledih. Imeti morata konkurenčno prednost, zaradi katere sta boljša od vseh preostalih tekmujočih izdelkov ali storitev na trgu.

Vsak izdelek ali storitev mora pomeniti edinstveno prodajno ponudbo, nekaj, kar lahko ponudita samo to podjetje in ta izdelek, in česar takrat ne ponuja nobeno drugo podjetje.Podjetje mora svoj izdelek dejavno oglaševati in tržno komunicirati ter v oglaševalskih akcijah nenehno testirati različne metode in sporočila.

Za trženjski uspeh so pomembni testiranje, testiranje in še enkrat testiranje. Na vprašanje o povečanju prodaje ni mogoče preprosto odgovoriti. Gre za zadevo, ki ji je treba posvetiti poln delovni čas, od jutra do večera. Največji umi v podjetju se morajo na povečanje prodaje osredotočati ves dan. Če tega ne počnete, bodo to počeli vaši tekmeci, ki vas lahko spravijo ob delo.

Kako naj podjetje razporedi svoje vire, kadar želi privabiti nove in obdržati stare odjemalce?

Kar 80 odstotkov časa, denarja, ljudi in drugih sredstev v podjetju mora biti vloženih v ustvarjanje in privabljanje novih odjemalcev. Ohranjanju starih odjemalcev bi jih moralo biti posvečenih le 20 odstotkov.

Najpomembnejše vprašanje je pri tem verjetnost, ali bo stari odjemalec v kratkem času znova opravil nakup ali ne. Če se stari odjemalec lahko precej hitro prelevi v novega odjemalca, je to potem dober cilj vaših vlaganj časa in sredstev.

Kako najti in privabiti donosnejše stranke oziroma kupce?

S tem vprašanjem si vsak dan belijo lase vsa podjetja na svetu. Vendar tudi na to vprašanje ni preprostega odgovora. Edina metoda, s katero lahko podjetje najde in privabi donosnejše stranke in kupce, je ta, da ponudi izdelek ali storitev, ki je znatno boljša od vsega drugega, kar obstaja na trgu, in ima ceno, ki je dovolj privlačna, da so jo odjemalci pripravljeni kupiti.

Kako je pri pogajanju o prodaji mogoče doseči obojestransko zadovoljstvo kupca in prodajalca?

Kadar se pogajamo o nekem poslu, je najpomembnejši del pogajanja, da poskrbimo, da sta obe strani zadovoljni in pripravljeni na skupno poslovanje tudi v prihodnje. Obe morata imeti občutek, da sta v pogajanjih sklenili dober posel. Na podlagi tega bosta pripravljeni druga z drugo vstopiti še v nadaljnja pogajanja in nove nakupe.

Če ste z odjemalcem vstopili v poslovno razmerje in se okoliščine tega posla spremenijo ter odjemalec zaradi tega postane nesrečen, bi mu morali sami od sebe ponuditi vnovičen začetek pogajanj in toliko prilagoditi pogoje, da bo odjemalec vnovič srečen in zadovoljen. Rezultat tega bo boljše poslovanje v prihodnosti.

Kako pomembne so za prodajni proces odjemalčeve izkušnje?

Odjemalci delujejo čustveno. Odločajo se na podlagi čustev in svojo odločitev potem opravičijo z logično razlago. Občutki, ki jih ima odjemalec pri nakupni izkušnji, so najpomembnejša posamezna postavka pri ugotavljanju stopnje odjemalčevega zadovoljstva in njegove pripravljenosti na ponovitev nakupa.

Najpomembnejši del odjemalčeve izkušnje je, kako z njim ravnajo ljudje v podjetju, od prvega telefonskega klica do celotne nakupne izkušnje. Najboljša podjetja skrbijo za svoje odjemalce najbolj skrbno. Zavedajo se, da je desetkrat laže kaj prodati zadovoljnemu odjemalcu kot se odpraviti na trg in najti novega odjemalca.

Zadovoljni odjemalci so glavni vir vnovičnih nakupov in pridobljenih kupcev. Več ko vam uspe zadovoljiti odjemalcev, uspešnejše bo vaše podjetje.

Najpomembnejše vprašanje na področju poslovanja z odjemalci se glasi: bi nas na podlagi izkušenj priporočili drugim? Odjemalci, ki bi vas drugim priporočili na podlagi lastnih izkušenj z vami, so vaši najboljši odjemalci in najboljši vir vaših prihodnjih poslov.

Kako pomembna je vloga spodbud pri motiviranju prodajnega osebja?

Najpomembnejša spodbuda za prodajnike so finančne nagrade. Tem sledijo priznanje, položaj in osebna pozornost višjih vodstvenih delavcev v podjetju. Vendar se nič ne more kosati s finančnimi nagradami.Prodajo lahko najhitreje povečate tako, da povečate vsoto denarja, ki ga vaši prodajniki dobijo od vsake prodaje.

Veliko podjetij motivacijski učinek prodajnih uspehov pri tem poveča še tako, da to vsoto svojim prodajnikom izplača takoj po prodaji. Ljudje se na splošno odzivajo samo na spodbude. Vse, kar počnejo, je namenjeno iskanju zadovoljstva in izogibanju bolečinam. Zato k menedžerskim veščinam sodi tudi oblikovanje takšnega sistema spodbud, ki bo ljudi motiviral za visoko kakovost dela, ves čas.

Po čem se uspešni prodajniki razlikujejo od povprečnih?

Uspešni prodajniki so prizadevni. Odločeni so, da bodo na svojem področju dali vse od sebe in zaslužili največjo mogočo vsoto denarja. Uspešni ljudje izvrstno opravljajo svoje delo in si ves čas prizadevajo za to, da bi bili še boljši. Berejo prodajniško literaturo, poslušajo prodajniške avdiograme in se udeležujejo prodajniških seminarjev. Uspešni prodajniki so tudi pogumni.

Sposobni so se spopasti s svojimi strahovi, zlasti strahom pred zavrnitvijo pri navezovanju stika z novo stranko. Uspešni prodajniki so profesionalni. Bolj kot za prodajnike se imajo za svetovalce. Vidijo se kot svetovalce in pomočnike odjemalcev.

Uspešni prodajniki so zavzeti. Verjamejo vase, v svoja podjetja, izdelke ali storitve in svoje odjemalce. Najboljši prodajniki imajo radi svoje delo in vsako jutro radi začnejo s svojimi prodajniškimi dejavnostmi. Najboljši prodajniki so zelo odgovorni. Ne izmišljujejo si izgovorov, ne pritožujejo se in ne obtožujejo drugih.

Sprejemajo odgovornost za rezultate in si ves čas prizadevajo povečati svojo prodajo. In končno, najboljši prodajniki so vztrajni. Nočejo odnehati, ne glede na to, kako jim je kaj odvzelo pogum. Zato sčasoma postanejo najbolj plačani in najbolj uspešni prodajniki na svojih področjih.

Ozadje: Kdo je Brian Tracy?

Brian Tracy je strokovnjak na področju prodaje in doseganja poslovne odličnosti, avtor 45 knjig, ki so prevedene v več kot 40 jezikov (nekatere tudi v slovenščino), in več kot 300 avdio- in videoprogramov ter svetovalec številnih multinacionalk, med katerimi so tudi IBM, Coca-Cola, 3M, Ford, Toyota ...

VIR: Časnik Finance, 2. 4. 2008

Prijavite se na seminar Briana Tracyja že danes!

Brian je svetovna avtoriteta na področju doseganja poslovne in osebne uspešnosti. Napisal je več knjig, ustvaril več specifičnih izobraževalnih programov in vplival na več managerjev, prodajalcev in podjetnikov kot katerikoli avtor, govorec ali strokovnjak, ki ga poznam (in poznam jih zelo veliko). Jay Abraham, predsednik Abraham Group (Najdražji marketinški svetovalec na svetu) ostala mnenja

Sponzor seminarja